2019如何网上销售新品牌寻找精准客户

2019如何网上销售新品牌寻找精准客户

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分！

诚实守信又是基本层的道德要求的基础部分，它是企业经商道德的重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。

　
什么是销售的常识?我的理解是，所谓常识就是构成销售的底层逻辑。下面我就用倒剥洋葱法，从里到外，把销售中常识性的东西一层层地剖开给大家看看。

　　层逻辑：客户觉得“赚了”，而愿意交换。

说到底层逻辑，就要从销售的本质说起，我的观点是：销售的本质就是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。这就是销售底层的逻辑。

　　这话又有三层意思：

他必须愿意去交换，也就说，有一个从没打算买到愿意买的过程。对于这个问题，很多时候不需要销售解决。你不去做工作，客户也有一百个理由要买。但有时候，客户不买，也不得不面对，因为客户自己实在找不出买的必要性来。

只有客户认为自己得到的东西比自己付出的东西(主要是钱)多，生意才有可能达成。这里说的“多”，可不仅是表面的价值，它蕴含的东西非常之丰富。小到产品好使、中到受到领导赞许、大到对战略有帮助，都是价值的体现。

这里说了一个词叫做“他认为”，这话的意思是：销售的重点工作之一是如何塑造“多”这个字。注意是“塑造”，至于是不是真的多，不同的人会有不同的衡量尺度。

做到前三条，一笔生意就成了，做到全部四条，一笔大生意就成了。这算是第二层逻辑，那么如何做到这四条呢?

个问题：怎样让客户愿意拿钱去买产品

什么是客户购买的动力?答案是问题和问题产生的痛苦。一切采购的动因都是因为客户有问题，没问题客户不会购买，无论是包，还是一辆自行车。前者可能解决的是面子问题，后者可能解决的是代步问题。

但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。为什么会有人卖了自己的肾，也要买苹果手机?原因就是没有苹果机的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是客户愿意购买的逻辑。

清楚了这个逻辑，解决这个问题的销售技巧就有方向了：找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛苦还不够就扩大痛苦。当然，这里面需要一些销售技能：

怎么办?你去了解客户的需求，而不是让客户了解你的产品。了解清楚了之后，你针对客户的问题，进行你的产品陈述，这就是销售中“说”的技巧。

销售在执行层面上，有两件事情重要，一件是发现客户的需求，一件是把客户需求与你的产品和方案建立链接。当然其中的技巧并不简单。

再说“大”的问题，销售中有一句话，钱不是问题，而是问题不够大。把问题搞大，就是和客户一起发现这个问题所造成的损失和不良影响，也就是扩大痛苦。你解决的问题越大，客户愿意掏的钱自然越多，购买的急迫性也会越强。

这里面还有一个销售原理。不同层次的客户购买不同的东西，这又直接决定了解决的是大问题还是小问题。同样的产品，你可以卖功能、卖操作、卖文化、卖财务利益、卖政治、卖战略。你可以解决底层问题、中层问题、高层问题。你卖的对象层次越高，解决的问题越大，产品也就越值钱。这就是销售中利益链接的技巧。

大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，这是自然间竞争的规则，也是销售中竞争理论的基本哲学。只是这里的大鱼是变成了更大的客户利益。

　　第四个问题，如何处理多人博弈

为什么会出现多人博弈?项目大了，花的钱也多，影响到的人也就多，参与选型的人就多，利益格局就复杂了。

更头疼的问题是人多事就多，这些人和事还都是经常变化的。

这种不断变化的格局，销售大师黑曼给了他一个名字叫做：结构。意思是说，这些人和事之间的相互影响关系形成的一种局面。黑曼的《战略销售》是研究“结构”的经典的。国内分析大项目的技巧大半来自于他的理论。

多人博弈其实就是多人决策过程，刚才我们说了很多的人和事，结合上面的图，我们再分析一下到底包括哪些人和事。

1你的销售目标：

你打算卖给客户什么、什么时间卖给他、多少钱卖给他。大项目中这并不容易确定，卖什么往往决定你的策略、什么时间卖决定了你的进程、多少钱卖决定了客户谁会参与决策。

我曾经有一个国外的竞争对手，他们的解决方案要比我们全面，尤其在HR管理方面是我们所没有的。每次和我们相遇，他们都会毫不犹豫地说服客户去考虑HR的管理，从而取得HR部门的支持，把我们屏蔽掉。

2竞争评估：

这里的竞争不仅是和竞争对手，还要和客户可能的其他选择，比如客户打算买瓶百事可乐，可口可乐当然是竞争对手，但是客户自己回家喝杯白开水也是竞争，因为结果都是一样的，都没买你的东西。所以首先要判明谁是对手。其次，要搞清楚你和竞争对手在此项目中的相对位置。再次要搞清楚这个项目到什么阶段了，后，还要看清楚这个项目是真是假、是快是慢。

3你的位置：

也就是你当前对自己在项目中处于什么地位的一个判断。这里不是指竞争定 位，而是指你在客户心目中的位置。你只有知道自己在哪里，你才能知道去哪里和怎样去。实际销售中，绝大部分人都会判断错，错的类型也基本一致：过于乐观。而原因是不能结构性地思考项目。只看到了对自己有利的方面。殊不知，大项目的操作原则是：项目越走向胜利，也就越接近死亡。因为一切都在变化中。

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